客人进店后，

如何快速拉进与客人之间的距离?

1、天气太热了，

5、我不品尝了， 你请别人试试吧

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4、今天女土- 占大 多数，我们歹王喝

酒

2、我们自己带

洒了， 有点了

λ一

点评

客人一听就知道我们 在下 "1剖 套 "，精明的客 人是不会上当 的。

没有尽力争取客人， 只要选择喝酒 ，我们就必须坚 持到鼓后 ，哪怕只争取到一 个

人，也是一种胜利 !

面对这种情 况，最关健的是 要有信心，坚信 夏天也是有人喝 臼酒的，只要酒 席上有一个客人 接受白酒，那么 我们就有机会 ， 针对这种销售情 景 ，导购员的实 战策略是 :

1、各个击破

通过观察和询 问，快速准确地找 出客人中愿意喝白酒的人 ，并通过适 当的沟通，把他们争取过来。

2、积极引导

夏天的空调 ，可以与白酒 "和 谐相处"  。另外，用中高档白酒来宴 请宾客，更显档次。导购员的积极引 导，可以使客人的观念发生转变。

3、分切蛋糕

经过劝说 ，还有一部分人坚持喝 其它酒，我们也不能完全放弃 ，要尊 重不同客人的不同选择。

场景模拟

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先生，今天天气的确很热 ，不过我们酒店的空调制冷效果非常好 ，可 以调 t

「丁一一

李总 ，您点这样美 昧的菜，喝臼酒再适合不过了 ，俗话说 "好菜好酒 ，年 l

年都有

们的中央空调制冷效果非常好 ，在这样的环境里根本感觉不 到季节的变化 ，任 何时候喝白酒都非常惬意。

张先生 ，一看您就非常善解人意，朋友各有所好是正常的，今天各位就各 取所需 ，在酒桌上开一个 "二且全会 " 吧，喝x酒的朋友 ，体谅一 下喝白酒的 朋友 ，他们的 "酒量 " 肯定不能与您 比。我预祝各位的"二且全会 " 取得圆满

小结:

中国几千年来的臼酒文化培育了一大批忠实的白 酒 "酒民 "， 季节 对他们 的影响非常小， 导购员找到酒桌上的 "酒民"，就等于找到了破 解导购难题的突破口。

2、我们自己带酒了 ，不点了

1、先生 ，我们这儿不              

2、

点评

自己带米酒的充分的理由。

酒店对 自带酒水主要 有三种态度 : 一是明示谢绝 自带酒水: 二 是可以 自带洒 水，但力日收开 瓶费 ;三是默 许 自带酒水， 也不加收开瓶 费。最多也是 最困难的是第 三种 。导购员 的实战策略是:

1、提前告知

告诉客人酒店谢绝自带酒水 ，充分尊重客人 的知情权和自主选择权 ，在客人接受酒店规定的情 况下 ，ji顶势推介 自己的酒。

2、巧妙提醒

明确而富有技巧地告知|客人酒店规定自带 酒水的条件及开瓶费的多少 ，当客人因需要支持的 开瓶费过高 ，而对是否 喝自带的酒犹豫不决时 ，是 导购员推销的最好时机。

3、综合判断

仔细分析客人宴请的类型 、档次 ，包括客人 自 带酒的种类、档次、品牌，  如果客人 自带的是臼酒， 看档次与我们的酒作对 比， 针对不 同的档次采用不 同的应对办法。

场景模拟

先生   ，不好意思，我们这里有各种类型、档次的酒，您可以任意选择。谢 绝客人自 己带酒，主要是出于对客 人饮酒安全的考虑。  我们这里的酒全部 来自 正规渠道，有严格的质量保证，让您喝着放心。希望您能够理解和支持我们的 工作。(  如果客人点头同意或默认)先生，您看这款酒与 您带来的酒在香型 、 口感、风格、 产地、档次等各个方面都非常接近 ，一样能够为您助兴。

王先生 ，您真是一个专一的人， 长期以来钟情于 xx酒 ，我要是这家酒厂

的老板，一定给您发一个大红包。  我怎么就没有这样的好福气 ，让您也喜欢上

我们的酒呢? (如果客人听了很高兴) 王先生 ，相信在工作和生活中 ，你一定 体会到了现代社会人们不断求新求变。喝酒也是 一样 ，需要与时俱迹，各种酒 都品到了 ，不但对身体有好处 ，您也会有更多不同的体验，真 正做到来天地之 灵气 ，品各地酒类之精华。我真诚地希望王先 生今天来一次创新尝试，我非常 自信，您喝过我们的酒后 ，一样会喜欢上它。

小结:

自带酒水是一个很普遍的现象 ，面对此情况 ，导购员不能用酒 店的 规定来生硬应对 ，而是要为客人着想 ，帮客人算帐，引导客人观念更新 是导购员应 对自带洒水问题的基本策略 。

2、

务。

会给客人留下不好的印 象，让我们前面的努力付之

^。                                                    东流。

天确实不想喝酒。就此情况导购员的实战策略是 :

大姐您看，您今天的朋友聚会气氛多好啊 !我不是强行向您推销 ， 您今天真喝酒的话 ，最多喝一两瓶 ，对我的业绩影响并不大。只是我觉 得 ，这样好的氛围 ，如果没有美酒，好像缺少 一点什么。(眼睛转向影

响力较大的男士 ，唤起他们喝酒的兴趣)这款酒是我们公司害藏  20年、

刚刚投向市场的新品，不仅口感好，价格适中，而且公司正在搞有奖促

销活动 ，看大姐的气色这样好，说不定还能中大奖昵 ! (适用于劝说酒 桌上有影响力的女士)

小结:

寻找突破口 ，说服酒桌上的关键人物，投其所好，转变他们的想法， 由被动转为主动。导购员还要懂得舍得之道 ，善于放弃 ，理解与尊重客 人，才能赢得客人的理解与尊重。

点评

这话有挑起男女斗

洞的意思 ，不够友好和

过于强势 ，有强行 推销之嫌。

实际上已经默认了客人 h、 说法，属于消极导购 ，男士很 可能说"我们也不喝 "， 让导 购失去了推销的机会。

1、推销美丽

调查发现 ，

围绕女士的美展 开推销 ，包括强 调养颜、美体、 舒筋活血等 ，是 打动女性消费者 的最佳策略。

在女士居多 的宴会场合，首

选择，不可强行

在主攻女

士的同时 ，也 要巧妙地调动 起男士l喝酒的 热情。

张姐，聚会的场舍哪能不喝荆昵?今天有这么多的美女、帅哥，更 应该有美酒做伴啊 !朋友们聚在 一起，喝酒本身并不重要，重要的是喝 酒时的感觉和气氛。张姐，今天桌上女 士 占主导，女士少喝一点，让酒 量大的男士多喝 一点，喝出和谐愉快的气氛才更尽兴啊! (适用于女士 做东的情况)

李总，向酒又不是男士的专利，女士适  当喝一点向酒可以促进血液 循环，起到养颜、美体、舒筋活血的作用(眼睛关切地看着女 主宾)。 我有一个阿姨平时应酬多，就常常喝我家的白酒，现在看上去比我还年 轻 ，难怪俗话说"酒是粮食精 ，越喝越年轻 " 。李总，您今天少喝一点， 也酒量大的先 生也保留一点酒量 ，陪女士们喝一点，让她们喝的高兴、 喝出美丽!           (适用于男士做东的情况)

小结:

导购员童在"导 "而不是 "推 "， 无论对男士还是女士 ，在 "导 "

的过程中，关健要让他们从心理  上接受我们的酒，认同我们提出的建

议。

5、我不品尝了，你请别人试试吧

1、这是我们推出的新品，             

口感蛐 (或别的妃 ，

点评

这是导购员常用的语言i 没有铺垫，显得很唐突 ，容 易让客人一时反应不过来 ， 也就难以接受。

消费者对免费 品尝存在着很大的 心理顾虑，主要有 三个方面 :一是认 为免费品尝是 一个 圈套，是导购员在 "钓鱼 " ;二是怕

1、找准对象

免货品尝之所以被客人拒绝，主 要是没有找准品尝对象。在酒桌上 ，品尝 对象一般以身体强壮的男士为主 ，或者是 正在l喝酒的客人 。

2、消除顾虑

品尝之前 ，坦诚地告诉客 人点不 点酒没关系 ，ft讷求客人多提宝贵意见 ， 以消除客人的心理顾虑。品尝之后 ，要

|喝到假酒 : 三是担

真诚感谢客人支持我们的工作。

心品尝了又不买 ， 没有雨子。此情况 导购员的实战策略

目

):l;二 :

3、趣味品尝

酒做川尝或鉴赏时要具有非常丰富的 知识性，这样才会让客人产生兴趣。导购 员不但要让客人在品尝中学会品酒或赏酒 的知识和技术 ，还口j 以在客人心目中树立 自己的专业形象。

场景模拟

←一

大家好 ，我是xx酒的促销员 ，我们酒厂刚刚开发出 一款升级换代产品 一 -xx洞 ， (用一句话介绍这款刑的核心卖点或优势)。为答谢多年来关 心和支持公司发展的消费者  jdj   友，公司借中秋(或其它节假口)的机会，免

费请大家品尝我们的新产品。在这里 ，我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在 座的叔叔、阿姨巾秋快乐、全家幸福 ! (在得到客人认同的情况下，热情友 好地给每 一位客人斟满酒。适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌〉

，                                                                                                                             

大家好，我是xx酒的促销员。今天免费请大家品尝我们的新产品 ，

(用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势)。大家知道什么样的酒是好酒吗?

如何品尝和鉴别呢?我给大家表演 一下(体态动作优雅)。归结起来说 ，品 酒的方法是 : 察其真一一瓶贪正 : 闯其香一一香态醉 ，空杯阳香 :观其态一 一酒挂壁 ，摇杯挂壁 : 品其味一一入口柔，醇厚绵柔。来(有感染力地) ， 大家试一试。(适用于推介任何 一种新品〉

引导客人品尝我们的产品 ，要讲究方式方法 ，应在充满自信中寻求客人 的配合与支持，营造出自然流畅、有趣有益的品尝氛回，让客人情不自禁地

参与到品尝活动 rl_1来。

点评

带有埋怨的语气 ，会 让客人昕了不舒服。

有强行推销 、纠缠客人 之嫌 ，会让客人产生更大的 抵触情绪。

首先感谢客人参与和支持我们的品尝活动  ，并且理解客人品尝后的

决定，从而争取客人的支持。从品 尝到购买只有一步之遥，导购员的信 心和耐心是跨越这上步 的基础 ，而寻找问题并处理问题是走好这一步的 关键 ，如l可以用有奖销售等适当的诱惑来吸引客人。